ДА ЛИ СУ МАРКЕТИНШКЕ КОМУНИКАЦИЈЕ РЕЛЕВАНТНЕ ЗА КУПОПРОДАЈНЕ ПРЕГОВОРЕ?
DOI:
https://doi.org/10.22190/TEME180209031BKljučne reči:
маркетиншке комуникације, интегрисане маркетиншке комуникације, процес пословног преговарања, припрема за преговарањеApstrakt
У раду се истражује значај маркетиншких комуникација за купопродајне преговоре. У досадашњој литератури су у великој мери обрађени еволуција концепта маркетиншких комуникација, као и њен значај за све врсте организација, за свест, знање, ставове и понашање потрошача, или уопште за управљање односима. Ипак, остаје простор за додатно испитивање доприноса маркетиншких комуникација другим пословним темама, као што је преговарање. Емпиријско истраживање представљено у раду утврђује обим и интензитет утицаја алата маркетиншких комуникација (оглашавање, унапређење продаје, лична продаја, директни маркетинг, односи с јавношћу и публицитет, комуникацијски аспект производа/услуга и цена, усмени и дигитални маркетинг) на припрему за преговарање: дефинисање зоне евентуалног споразума, најбоље алтернативе за споразум и одређивање стратегије преговарања. Истраживање је спроведено путем онлајн упитника са 108 руководилаца компанија из различитих индустрија, у различитим земљама.
Reference
Benoliel, M. (2015). Negotiation excellence, World Scientific Publishing, Singapore.
Brett, J., and Thompson, L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 136, 68-79.
Brezak, S. (2010). Poslovno pregovaranje u djelatnosti trgovine (Business negotiation in commerce activities - master's thesis), Faculty of Economy, Zagreb.
Duncan, T. and Moriarty, S. (1998). A Communication-Based Marketing Model for Managing Relationships. Journal of Marketing, 62(2), 1-13.
Fill, C. (2005). Marketing Communications – engagements, strategies and practice (4th ed.). Harlow: Prentice Hall
Fisher, R. and Ury, L.W. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. New York: Penguin Books.
Geiger, I. (2017). A model of negotiation issue–based tactics in business-to-business sales negotiations, Industrial Marketing Management, 64, 91-106.
Gligorijević, M., and Ognjanov, G. (2011). Poslovno pregovaranje, Beograd: Ekonomski fakultet
Harvard Business Essentails: Negotiation. (2003). Boston: Harvard Business School Press.
Hinner, M.B. (2002). Communication Science: An Integral Part of Business and Business Studies? Freiberg Working Papers, 13, 4.
Holm, O. (2006). Integrated marketing communication: from tactics to strategy. Corporate Communications: An International Journal, 11(1), 23-33.
Holmes, Y.M., Beitelspacher, L.S., Hochstein, B., & Bolander, W. (2017). “Let's make a deal:” Price outcomes and the interaction of customer persuasion knowledge and salespersonnegotiation strategies, Journal of Business Research, 78, 81-92.
Kersten, G. E., & Noronha, S. J. (1999). WWW-based negotiation support: design, implementation, and use. Decision Support Systems, 135–154.
Kliatchko, J. (2008). Revisiting the IMC construct - A revised definition and four pillars. International Journal of Advertising, 27(1), 133–160.
Kitchen, P.J. and Schultz, D.E. (2000). A response to ‘Theoretical concept or management fashion’. Journal of Advertising Research, 40(5), 17-21.
Kostić-Stanković, M. (2011). Integrisane poslovne komunikacije, Beograd: Fakultet organizacionih nauka
Kotler, P., Keller, L.K., & Martinović, M. (2014). Upravljanje marketingom, Zagreb: Mate
Mihart, C. (2012). Modelling the Influence of Integrated Marketing Communication on Consumer Behaviour: An Approach based on Hierarchy of Effects. Procedia – Social and Behavioral Sciences, 62(24), 975-980
Nierenberg, J., & Ross, S. I. (2005). Tajne uspješnog pregovaranja. Zagreb: Školska knjiga.
Oancea, O.E.M. (2015). The Influence of the Integrated Marketing Communication on the Consumer Buying Behaviour, Procedia Economics and Finance, 23, 1446-1450.
Oliver, D. (2007). How to Negotiate Effectively. London: Kogan Page
Peleckis, K. (2014). International Business Negotiations: Innovation, Negotiation Team, Preparation, Procedia - Social and Behavioral Sciences, 110, 64-73.
Pickton, D., & Broderick, A. (2005). Integrated marketing communications, Pearson Education Limited, Harlow.
Popesku, M., Cicvarić Kostić, S., Vlastelica Bakić, T. (2013). Integrated Marketing Communications in Associate CMMP® Handbook, International Institute of Marketing Professionals, Ontario, Canada, 51-99.
Rowley, J. (1998). Promotion and marketing communications in the information marketplace. Library Review, 47(8), 383–387.
Safko, L. and Brake, D. (2009). The social media bible: tactics, tools, and strategies for business success. New Jersey: John Wiley and Sons
Schultz, D.E., Tannenbaum, S. I., & Lauterborn, R. F. (1993). Integrated Marketing Communications, Chicago: NTC Business Books
Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. New Baskerville: Penguin.
Shimp, T.A. (2000). Advertising Promotion-Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communications. The Dryden Press
Vernuccio, M, and Ceccotti, F. (2015). Strategic and organisational challenges in the integrated marketing communication paradigm shift: A holistic vision. European Management Journal, 33(6), 438-449.
Wilken, R., Cornelißen, M., Backhaus, K., & Schmitz, C. (2010). Steering sales reps through cost information: An investigation into the black box of cognitive references and negotiation behavior. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 69–82.
Zubanov, V., and Radenković Šošić, B. (2015). Creating, publishing and using content during crises. Teme, 39(3), 1029-1045.
